To, že uděláte jen o trochu lepší produkt než konkurence, není velmi funkční způsob, jak se postavit proti gigantům vašeho průmyslu. Úspěšný je ten „zaostalec“, který nenechá ležící psy nadále spát, a místo toho zatřese celým trhem tím, že dělá věci jinak.
Goliáše vždy oblafne
když místo toho, abyste se snažili urvat si kus z jejich podílu na trhu, vytvoříte zcela nový, specializovaný trh rovnou pod jejich velkopanskými nosy. Jsou velmi dobře trénovaní v bránění si svého teritoria proti vetřelcům bez fantazie.
Obvykle se o to lidé snaží způsoby, při kterých není třeba hodně přemýšlet – jako například velkými slevami, využíváním svého vlivu na distributory, nebo něčím, co se dá nejjednodušeji popsat jako jednoduchá zastrašovací taktika.
Ale když na scénu přijde někdo s hybridním produktem, který nemohou zaškatulkovat – jako tomu bylo například, i když šlo o biblický Davidův prak – způsobí to v řadách nepřátel obrovský zmatek.
Když se jim ve všem vyrovnáte
velcí kluci si obvykle i tak najdou cestu, jak porazit silou jakéhokoliv otravného novoprišelca – takže nováček se vždy musí ujistit, že hrací pole je pro všechny naprosto rovnocenné.
Ve skutečnosti ani nechcete vstoupit na jejich hrací pole – ještě více jejich zmatete, pokud budete sprintovat po postranní čáře, zatímco oni zapadnou do bláta ve středu. Můžete si být jisti, že to funguje, když začnou plakat, že podvádíte!
Co byste udělali v jakémkoliv byznysu, ve kterém si musí noví hráči obvykle kupovat svou pozici přes hluboce zlevněné ceny lístku, proti někomu, kdo najednou za peníze dává hodnotu, a úžasný zákaznický servis?
Podlezení votrelcových cen samo o sobě fungovat nebude, pokud je cena jen jednou ze zbraní v jeho inovativním arzenály.
Virgin Atlantic
skryla svou skutečnou sílu tím, že přišla na herní pole z boku, a s produktem, který byl ve všech ohledech alespoň tak dobrý, ne-li lepší, než produkty první třídy konkurenčních gigantů. Už ani nemluvím o tom, že byl o tělo koně před jejich očividně průměrnou byznys třídou.
Skutečným trikem této třídy však bylo její pojmenování – „Vyšší třída“ – tah, který přivedl většinu leteckých společností k závěru, že je to naše první třída. Co se týče kvality tomu tak i bylo.
Ale celá třída byla navržena jako byznys třída – včetně ceny, a tak se letecké společnosti zaměřené na business třídu, jejichž firemní cestovní směrnice dovolovaly jen byznys třídu, a ne první třídu, vnímali náš systém Vyšší třídy jako podvádění systému – co se nám přesně hodilo !
Kopli jsme do koní ještě více, a začali jsme ve vyšší třídě rozdávat bezplatně limonádu – něco, co naše konkurence nedělala ani v první třídě. Proto dokonce i společnosti, které používaly Concorde a platili se u nich nadzvukové lístky, museli položit peníze na dřevo, a zaplatit si svou vlastní letištní dopravu.
Ale všechno nebylo jen o tom, jaká je přední strana autobusu, kterým se na letiště dovezete. Zjistili jsme, co cestující chtějí, a zlepšili jsme ekonomickou stránku věci, stejně tak jako zvětšili výběr jídel.
Měli jsme pořádně sluchátka, když všichni ještě měli ty odporné gumové tuby, a největší inovaci (hned hodně palubního personálu, který byl na cestující milý) byla televize na zadní části sedadla v každém jednom sedadle letadla – dokonce i v ekonomické třídě.
To bylo něco, co neměli v jiných aerolinkách ani v první třídě. Naši velcí konkurenti si mysleli, že jsme se načisto zbláznili (a možná jsme se skutečně zbláznili!), A s každou přidanou vymožeností byli stále více přesvědčeni, že nejsme schopni udržet naši pozici na trhu.
Přečtěte si: Tomáš Baťa. Poctivou prací ke splněným snům
To, co si velké aerolinky nedokázali všimnout bylo, že všichni lidé, kteří cestovali letadlem – včetně mě – už měli plné zuby placení nehorázných částek za chabé služby, které se rok co rok zhoršovaly.
Byly v tom nejnebezpečnějším stavu, když si mysleli, že pokud nemají horší služby než konkurence, jsou na tom dobře. Nechtělo to nic víc, jen aby do ringu vstoupil malý outsider, zatřásl statusem quo průměrnosti, a začal tlouci do soupeře z vyšší váhové kategorie.